В определенный момент развития бизнесу становится практически невозможно идентифицировать поступление новых клиентов (лидов) без специализированных инструментов. Рекламный бюджет растет, количество рекламных каналов вместе с ним. И хорошо если увеличение бюджета вызывает и рост прибыли, но обычно все не так просто. Поэтому наступает время использования сквозной аналитики, мы рассмотрим внедрение Roistat.
Эта система закрывает для нас все потребности в определении источника лида. Но для качественного анализа эффективности канала нам дополнительно необходимы и данные по этим лидам (качественный/некачественный, стадия сделки, сумма и прочее). По тем или иным причинам у заказчика может не быть никакой CRM-системы, либо может использоваться собственное нестандартное решение, либо может фиксироваться только касса через 1С и так далее. Именно такой случай — когда полноценного учета лидов нет, а использовать Roistat очень хочется, мы и рассмотрим в этой статье.
Стандартная схема
Итак, чтобы хорошо понять дальнейшее повествование, давайте разберем примитивный лид, его конвертацию и процесс прохождения по воронке.
Предположим, у нас есть контекстная реклама на Яндекс.Директ, и есть клиентская кампания в сфере предоставления услуг. Пользователь Яндекс обращается с поисковым запросом к поиску, в ответ видит рекламное объявление нашего клиента. Переходит на посадочную страницу и совершает любое ключевое действие. Данное действие создает процесс генерации лида в стадии «Новый» в нашей воронке продаж. Менеджер начинает работу с заявкой и конвертирует лид в продажу с некой «Суммой сделки». При этом лид получает стадию «Оплачен».
Image not found
{
"file": {},
"caption": "",
"stretched": false,
"withBorder": false,
"withBackground": false
}
Либо при работе с заявкой клиент может сорваться, сообщив менеджеру, что выбрал компанию с более привлекательной ценой. Тогда лид переходит в стадию «Отменен». Процесс завершен. Это классическая схема работы. На деле конечно же стадий может быть гораздо больше, но мы рассмотрим простой вариант.
Что на выходе получит интернет-маркетолог при анализе данных сквозной аналитики?
В Roistat интегрируется рекламный канал (источник лидов) Яндекс.Директ. Связка происходит стандартным механизмом Roistat, в результате чего все URL-адреса получают специальную разметку от Roistat. На посадочной странице размещается код Roistat, который присваивает посетителю уникальный номер визита. К этому номеру визита прикрепляется вся история: откуда пришел пользователь, что посетил, сделал. В Roistat через интеграцию поступают данные по расходу на привлечение данного посетителя. Более того, мы знаем, какая при этом ключевая фраза (группа, кампания) сработала.
У нас есть расход на привлечение лида, и мы точно знаем, что в нашей кампании дало нам этот лид. После обработки лида он получает статус «Оплачен» или «Отменен», и менеджер вписывает сумму сделки. Теперь мы не только знаем, откуда появился лид и сколько мы потратили на его привлечение, но и сколько денег он нам принес в кассу. Думаем, дальше несложно понять, сколько возможностей дает такая статистика. Любой руководитель всегда задает вопрос: «Сколько денег нам это дало?». Располагая данными системы сквозной аналитики, интернет-маркетолог может точно ответить на этот вопрос!
Это теория. Но у нас в конкретном случае не ведется учета клиентов, и вся схема разваливается. Так было до недавнего момента, пока в Roistat не появился специальный сценарий. Он подразумевает, что все лиды поступают в специальный раздел сервиса, который так и называется «Управление заявками без CRM».
Стадии воронки мы можем настроить под себя, создав нужное количество. Процесс обработки классический. Каждая заявка-карточка имеет все необходимое:
При этом все поля уже заполнены автоматически, и менеджеру только лишь необходимо внести сумму в случае успешного завершения.
Возможно ли полностью учесть весь входящий трафик и все рекламные каналы?
Для начала разберемся, что такое источник, а что такое канал. Что мы можем отслеживать, как источник. К самым часто используемым относятся:
- телефон;
- email;
- заявка, оформляемая через форму на сайте.
А с привлечением дополнительных инструментов также добавляются:
- различные чаты;
- сервисы обратного звонка;
- email-рассылки;
- квизы;
- калькуляторы;
- и не только.
На сегодня Roistat имеет готовые интеграции практически со всеми популярными сервисами.
Теперь перечислим каналы, в их числе можно назвать, например:
- Яндекс.Директ;
- Яндекс.Маркет;
- Авито;
- ВКонтакте.
В целом, к Roistat работает с подавляющим большинством популярных рекламных каналов. Причем здесь речь идет о возможности автоматизации рекламного канала, но нет никакого ограничения на подключение абсолютно любого канала не из каталога сервиса. Например, билборд на дороге, реклама в лифте с промокодом «Зима2024» или радиообъявление с упоминанием специальных опознавательных знаков (телефон, промосайт, промокод или любой другой).
Поэтому с 95% вероятностью можно ответить, что да — мы можем учесть весь входящий трафик.
Как происходит автоматизация создания лида и заполнения данных
Есть простые способы знакомые всем, например, calltracking. Посетитель переходит на посадочную страницу, видит подменный номер телефона и звонит — интеграция телефонии с CRM Roistat создает событие в виде лида, и мы абсолютно точно знаем кто это и откуда. В данном случае мы автоматически ставим статус «В работе», в поле «Телефон» — попадает номер абонента, источник проставляется и дополнительно в комментарий можем передать страницу, с которой звонок прошел, а также интеграция телефонии позволяет нам записать входящий звонок и в случае чего менеджер всегда может прослушать запись.
Аналогично работает и emailtracking, только не нужно заводить разные ящики Roistat сам создает ящики через специальную маску {номервизита}_info@domain.ru
Когда мы работаем с формами, здесь возможностей для автозаполнения карточки больше. Все поля, что заполняет пользователь на посадочной странице можно передать в одноименные поля карточки CRM. Создавать новые поля, к сожалению, пока невозможно.
Если говорить о чате, квизе и так далее, то все, что не уместилось в стандартные поля, можно передать в поле «Комментарий». Например, ссылку на архив с чатом.
Использование Roistat бонусом позволит внедрить и дополнительные инструменты для генерации лидов (если конечно же вы уже не используете аналогичные). Это может быть «Ловец лидов». Удобный инструмент отслеживает движение посетителя мышью и время, проведенное на странице. Если посетитель попытается уйти, то система предложит ему что-то во всплывающем окне. Что предложить — решать маркетологу. Обычно это что-то типа: «не смогли найти этого-то — давайте перезвоним вам и поможем».
Еще одним отличным решением может стать мультивиджет. В него можно интегрировать чат, мессенджеры, email и кнопку «Заказать звонок».
Что мы получим в итоге?
1. Рекламный канал Яндекс.Директ отражает точную статистику до ключевой фразы, показывает не только число посетителей, как метрика, но и число лидов (заявок).
Из таблицы кликнув на число заявок мы можем получить список этих заявок:
Подробная статистика по каждой заявке открывается здесь же, никаких дополнительных переходов:
Ну и главное — «Продажи». Продажи — это сумма оплаченных лидов, затраты подгружаются автоматически благодаря интеграции, а зная расход на привлечение лида и сумму с продажи система, быстро считает все основные показатели.
Что если этого мало? Добавьте любую метрику из доступных:
или напишите свою формулу с уникальной метрики.
2. Рекламные каналы, которые невозможно интегрировать. Например, по SEO можно задавать расход вручную. Тогда неучтенные данные будут заполнены и высчитаны в Roistat, и мы увидим все показатели.
Таким образом мы получаем подробный сводный отчет, благодаря которому не только видим, какой канал нам дает, а какой не дает лидов, но и понимаем, что именно в данном канале работает лучше, а от чего стоит отказаться. Тестируйте рекламные креативы, запускайте ролики, промоакции, получайте подробную статистику, оптимизируйте маркетинг и увеличивайте прибыль!
Конечно, это не заменит полноценную CRM-систему, но значительно увеличит прозрачность маркетинга и простоту оценки рекламного бюджета.
А если нужно максимально понятное и быстро настраиваемое автоматическое отслеживание всех источников лидов и управление ими в режиме «одного окна», не обойтись без CRM-системы. Причем теоритически ее можно добавить к любому уже используемому решению, даже если в стандартной конфигурации оно не предусматривает интеграции. Так, недавно мы объединяли CRM «Битрикс24» и магазин с системой учета СБИС. И естественно, все было сделано так, чтобы обеспечить не только удобное управление заказами, но и правильную работу системы сквозной аналитики.
