Предпосылки
Тем, кто работает с оптовыми покупателями, сложнее дается перевод процессов в онлайн, чем сектору B2C. И все же отрасль уверенно движется в сторону автоматизированных технологий. Например, ведущая американская компания в области исследования рынка электронной коммерции Digital Commerce 360 приводила следующие данные за 2020 год:
"Продажи на сайтах электронной коммерции B2B выросли на 10% до 1,39 трлн долларов, а в сочетании с продажами электронных закупок продажи электронной коммерции B2B выросли на 11,8% до 2,19 трлн долларов."
Сегодня доля офлайн- и онлайн-продаж в среде B2B для рынка США распределяется так:
На российском рынке за эти несколько лет тоже произошли изменения. Пандемия ускорила темпы цифровизации B2B. О B2B-площадках стал задумываться в том числе и средний бизнес. При этом компании сталкиваются с определенными проблемами до и во время автоматизации. Чтобы оценить реальное положение дел в этом секторе, мы провели исследование.
Задачи:
- Понять проблемы компаний, которые приходят к автоматизации B2B-дистрибуции.
- Оценить эффективность внедрения B2B-порталов.
- На основе данных составить прогноз цифровизации для российского рынка электронной коммерции в секторе продаж B2B.
Анализ рынка
Мы проводили исследование с помощью двух классических методов: качественного и количественного. В детали процесса помогли погрузиться глубинные многочасовые интервью с топ-менеджерами компаний. Второй способ позволил оценить, насколько распространены те или иные особенности внедрения B2B-порталов среди основной массы производителей и предприятий.
В качественном исследовании приняли участие 7 производителей и 3 дистрибьютора с годовой выручкой от 2 млрд руб. В количественном — 26 производителей и 12 дистрибьюторов из 10 отраслей и с годовой выручкой от 2 млрд руб. Для более объективной картины мы предложили принять участие в исследовании компаниям из разных секторов экономики.
Результаты
Информацию, которой поделились респонденты, мы разделили на несколько блоков:
- Предпосылки развития B2B-Ecommerce
- Ожидания от B2B-портала
- Этапы внедрения
- Результаты автоматизации
- Дальнейшее развитие B2B-портала
Например, мы выяснили, что основной причиной для автоматизации является потребность партнеров в цифровом взаимодействии. На втором месте — оптимизация издержек.
Большинство компаний хотели создать удобный онлайн-сервис для партнеров, а также извлечь выгоду от оптимизации издержек за счет экономии рабочего времени сотрудников. По нашим данным, 52% производителей и дистрибьюторов приходят к разработке В2В-портала, так как осознают тенденции развития электронной торговли. Нередко аргументом в пользу создания В2В-портала служила большая товарная матрица. Например, представители компаний отмечали, что 150-300 SKU еще можно поддерживать в ручном режиме, а вот 1500 SKU без портала сложно.
Респонденты также раскрыли причины, которые сдерживали внедрение. В некоторых случаях, например, препятствия создавали менеджеры, и руководителям приходилось принимать нетривиальные решения.
Интересным оказались и результаты, которые получали респонденты.
"Для нас индикатором является то, сколько заказов от общего объема проводится через личный кабинет, сейчас в некоторых регионах это 50%. Каждые 3 месяца мы меряем NPS. Вот это для нас является главным результатом."
Пермяков Александр
Руководитель департамента электронной коммерции, компания «Металл Профиль»
Все особенности B2B-автоматизации мы описали в исследовании. Это 32 страницы уникального материала на основе опыта почти 50 компаний. Исследование будет интересно руководителям и маркетологам, которые работают в сфере B2B. Если вы планируете перевести в онлайн работу с партнерами, то на примере других производителей и дистрибьюторов сможете заранее выявить проблемные стороны, избежать ошибок и оптимизировать бюджет.
Ознакомиться с результатами можно здесь.
Мы продолжаем изучать особенности рынка электронной коммерции для B2B. Приглашаем компании, которые уже автоматизируют бизнес-процессы или только планируют, оценить уровень цифровой зрелости. Чтобы стать участником, заполните анкету на получение исследования и поставьте галочку напротив строки «Хочу принять участие...».
