На связи Валерьян Брунин, директор ILAVISTA. Мы занимаемся разработкой веб-сервисов, приложений, платформ и интернет-магазинов. За плечами уже десятки успешных проектов для самых разных клиентов: от крупных компаний до небольших стартапов.
Имея такой опыт, мы в какой-то момент подумали: а почему бы нам самим не разрабатывать проекты и для себя любимых? Ведь есть релевантная экспертиза, компетенции и желание.
Мы стали пробовать себя в качестве продуктовой компании. Идея казалась перспективной. Все-таки это позволяет диверсифицировать бизнес. Что бы ни случилось — есть свои детища, которые «везут» компанию в тяжелые времена, когда с клиентами не густо. К тому же именно на свои проекты можно направлять ребят на бенче. Что мы собственно и делали. Казалось, что это более приемлемый вариант, чем увольнения или pet-проекты в вакууме без понятной цели.
В результате мы стали делать по 3-4 собственных проекта в год. Какие-то из них можно назвать удачными — они работают и приносят доход.Но сейчас мы понимаем, что в целом эти продукты были полезны только с точки зрения опыта. И таких «паршивых овечек» в нашей истории — 6 штук.
Проект №1. Онлайн-галерея «Чердак Дали»
Проект Чердак Дали — это интернет-магазин предметов искусства и изделий ручной работы. Идея была проста — запустить что-то вроде картинной галереи, только онлайн.
За проект мы взялись в 2017 году. На разработку ушло всего 2 месяца. Сделали простой каталог, регистрацию, онбординг, внедрили возможность добавления своих работ авторами и запустили проект.
Во время релиза проекта наша команда была еще юна и наивна.
Но нашу идею довольно тепло приняли: о нас написало одно из крупнейших онлайн-медиа, мы получили приз зрительских симпатий на стартап-конкурсе, нас даже на телевидение пригласили рассказать о проекте.
И даже до сих пор мне лично периодически звонят и предлагают купить какую-нибудь работу неизвестного художника.
4 года наша галерея работала вообще без какой-либо монетизации — для души, так сказать. Потом мы подумали, что стоит попробовать все-таки получать хоть какой-то доход от площадки. К тому же, нас пригласили на стартап-конкурс от «ЮMoney», где нужно было показать проект с монетизацией. Мы выбрали самый простой вариант — ввести разовую оплату со стороны авторов за выделенное размещение. В итоге только 54 пользователя нашей площадки из 14493 оплатили подписку. Мы даже заработали $540. Но это был предел.
Мы дважды общались с инвесторами, которые готовы были вложиться в проект, но до этого так и не дошло. Ездили на конкурсы, проходили с проектом в финал, но дальше не двигались.
Обдумывали другой вариант монетизации — например, ввести комиссию с продаж. Но потом поняли, что покупатели захотят посмотреть на картины или другие предметы искусства вживую, будут лично общаться с автором работы и вопросы цены обсуждать тоже с ним напрямую. В такой цепочке роль нашей платформы не очень устойчива. Автор может сказать, что продал картину знакомому без нашего участия — и тогда никакой комиссии.
Да, у нас был план оцифровывать работы и продавать диджитал-копии. Мы даже хотели подключить AI для создания новых работ на базе картин авторов платформы, пойти в сторону NFT. Но для всего этого надо было еще раз сделать серьезные инвестиции человеко-часов команды, на которые мы не готовы были пойти.
Что в итоге?
Проект продолжает работать, но почти не приносит дохода. Мы не жалеем, что он есть, ведь он дает возможность зарабатывать талантливым людям.
Но каждый проект требует ресурсов. И с нашей стороны нет готовности продолжать тратить свои. Для нас это был первый опыт создания продукта. Поэтому он ценен прежде всего как опыт — потом мы переносили его на коммерческие проекты.
К тому же «Чердак Дали» мы включили в портфолио и с его помощью потом искали заказы на разработку платформ. С этого и начался путь перехода от веб-студии к серьезной компании.
Проект №2. Платформа маркетинговых инструментов Upsales.pro
Идея создания такой платформы появилась благодаря нашему внутреннему запросу. Работая с сайтами клиентов, мы часто покупали различные инструменты для повышения конверсии: чаты, поп-апы, квизы и так далее. Но нужно было постоянно контролировать, чтобы все было оплачено вовремя, работало корректно. А все данные — в разных личных кабинетах на разных ресурсах, доступ к которым еще важно не потерять.
Нам это страшно надоело, поэтому решили разработать платформу, на которой все инструменты для growth hacking были бы в одном месте. Так и появился Upsales.pro.
Проект мы стартовали в январе 2020 года. Создание первой версии заняло около 3-4 месяцев. Но тогда на платформе был всего один инструмент — поп-апы. Мы протестировали, как все работает — понравилось.
За следующий год добавили exite pop-up, сбор контактов и обычные поп-ап, а также ссылки на мессенджеры. Можно было бы за год успеть гораздо больше, но работали урывками: кто был на бенче — тот и занимался проектом.
Помимо того, что мы сами пользовались платформой, мы также стали предлагать ее нашим клиентам.
Модель монетизации выбрали подписочную. На пике у нас было всего 30 подписок по минимальному тарифу и около 10 продаж на год. И все это были наши клиенты.
Мы обратились к маркетинговым агентствам, чтобы они приводили своих клиентов по реферальной программе. Но те хотели 50-60% от суммы всех платежей клиентов. Тогда мы поняли, что привлечь обычных маркетологов — дешевле и выгоднее, и решили уйти к маркетологом-фрилансерам.
В целом мы были довольны результатами. Но, чтобы дальше развивать платформу, нужно было решить 2 задачи:
- пересобрать первую версию личного кабинета, чтобы сделать процесс онбординга бесшовным и повысить конверсию в первую подписку;
- привлечь трафик, чтобы снять метрики воронки из платного трафика.
Чтобы разобраться с личным кабинетом, нужно было снова привлекать ресурсы компании, причем самого высокого уровня, потому что сделать из MVP крутой продукт — это задача не для джунов.
А привлекать трафик на платформу до того, как мы разберемся с личным кабинетом, было бессмысленно. Потому что воронка будет слабая, а стоимость лида — космическая. Мы понимали, что в итоге unit-экономика будет ужасной.
Также, чтобы выделяться на рынке, нужно было добавить еще 2 инструмента: чаты и квизы. В итоге мы поняли, что вложенные ресурсы + рекламные бюджеты без инвестиций мы будем отбивать годами.
Что в итоге?
Работа над продуктом остановилась на этапе MVP. Зато мы поняли, что в SaaS-продуктах нужно делать бесшовные интерфейсы. Также мы поняли, что для маркетологов контент и SEO — это 90% успеха проекта.
К слову, платформа пригодилась, когда на одном из наших проектов нужно было срочно решить кейс с общением с пользователями на сайте. Программисты не успевали реализовать функционал, и мы выкатили его на Upsales.pro.
В итоге результаты были крутые, и мы начали использовать такие цепочки в других проектах, рассказывать о кейсе на пресейле.
Проект №3. Конструктор интернет-магазинов AddStore
Проект появился в тот период, когда мы много работали с e-commerce. Наша компания не работает с CMS, все проекты пишем с нуля и под клиента. А это — 6 месяцев разработки, затем SEO, привлечение трафика и так далее. Нас сильно напрягала ситуация, когда начиналась беготня между нами, клиентом и SEO- или PPC-специалистами. А клиент за все это платит.
Мы стали закладывать все больше и больше работ по SEO в изначальный продукт, чтобы минимизировать беготню после передачи проекта клиенту. Спустя 2-3 крупных проекта, мы осознали, что отдаем клиенту крутой e-commerce продукт, который по сути можно сразу запускать. Но продавать клиенту индивидуальную разработку, а подсовывать готовые решения мы не хотели, потому что прозрачность перед клиентами — это залог долгосрочного сотрудничества.
Во время релиза проекта наша команда была еще юна и наивна.
Появилась идея: продавать крутой e-commerce продукт стоимостью 10 000$ по модели SaaS за 100$ в месяц. Это было действительно привлекательное предложение. Ведь бизнес не ждет 6 месяцев, а запускается сразу. При этом 10 000$ закидывает не в разработку, а в маркетинг.
Проект мы запустили в 2019 году. Разработка заняла немного, наш CTO собрал все как конструктор и мы запустили MVP. Полгода ушло на тесты, идеи, проработку серверной архитектуры, переговоры с хостинг-подрядчиками.
Что в итоге?
Проект не дошел до коммерческих продаж. Но в 2020 году одна из крупных CRM-систем для малого бизнеса, хотела внедрить проект по модели white label.
На платформе было 60 000 клиентов. Мы планировали продавать функционал по подписке $10 в месяц и при минимальной конверсии 10% от текущей базы, мы бы зарабатывали по $60 000 в месяц. Должны были выйти на 80% подписок со стоимостью $30 в месяц, а это $1 440 000 в месяц. Но в 2020 году компания перестала сотрудничать с проектами из Беларуси. Мотивации двигаться дальше не было и проект остановился.
Если найти хорошего партнера с большой аудиторией и предложить ему решение, то может получится крутой проект с минимальными затратами и высокой доходностью.
Проект №4. App для обмена цифровыми визитками ITSME
Идея продукта возникла у меня лично благодаря одному мероприятию. Я познакомился с интересными людьми, мы захотели обменяться контактами. И начался цирк: «А ты в чем сидишь? А Telegram открыт? А как пишется ник? А почту рабочую или личную?». Поэтому я решил придумать простой способ обмена контактами — приложение для обмена цифровыми визитками.
В конце 2022 году у нашей компании еще не было отдела мобильной разработки. Но в перспективе мы планировали его запустить. В итоге взяли на стажировку 2 джунов, которые за 2 месяца написали приложение по моей задумке «на коленке».
Проведя исследования, мы поняли, что основная боль в том, что все телефоны поддерживают функцию максимального заполнения контактов, но никто этим не пользуется. Поэтому мы решили сделать приложение с геймификацией для вовлечения пользователей.
Что в итоге?
Приложение ITSME так и не было запущено и не принесло компании ни рубля. Пока проект просто приостановлен, но я не оставляю надежд когда-нибудь его возродить.
При этом работа над приложением была крутым тренингом по быстрым гипотезам и изменениям фокуса продукта на основе обратной связи. И благодаря этому проекту мы за год запустили отдел мобильной разработки и выпустили 5 продуктов в сторы.
Проект №5. Карта кальянных Беларуси Go Hookah Club
Весной 2020 года к нам обратились ребята из индустрии и предложили запустить сервис для поиска кальянных. Они готовы были взять на себя продвижение и связь с заведениями, а на нас была техническая реализация сервиса. Так и получился проект. Его созданием занимались разработчики в свободное время — всего ушло около 4 месяцев периодической занятости.
Еще до запуска сервиса на платный тариф были подписаны более 10 заведений с тарифом $30 в месяц. Большинство заведений в целом были готовы на платную подписку, т.к. продвижение для этой индустрии довольно сложное из-за всяческих ограничений в рекламе.
Что в итоге?
Пандемия была безжалостна. Она загнала кальянную индустрию в кредиты, последние два года они выходят из кризиса. Никто не готов тратить лишний доллар на сторонние сервисы.
Сервис продолжает существовать как таковой, но пока не развивается. Мы планируем перенести его в приложение. Сейчас доступна версия на Android и готовится для iOS (первая версия не прошла модерацию из-за тематики курения).
Опыт с этим продуктом стал напоминанием: черный лебедь — это не миф. Даже самый интересный продукт в любой момент может стать неактуальным. Зато работа с картами для этого проекта позволила использовать наработки во многих других.
Проект №6. Сервис для аренды в Грузии Homy.ge
В 2022 году была волна переездов айтишников (и не только) в Грузию. И, конечно, потребность в поиске хотя бы временного жилья была высока. Поэтому мы вспомнили о проекте, который достался нам по наследству. И решили тестировать его на активном рынке Грузии. Мы почти не потратили времени и ресурсов на запуск, почти все было уже готово.
Что в итоге
Сервис начал работать. Но… ничего нам не принес. Потому что не было смысла пытаться конкурировать с гигантами, которые уже работают на этом рынке (Booking, Airbnb).
Теперь, когда клиенты обращаются к нам с подобными запросами, мы рассказываем о своем печальном опыте и помогаем им не повторять наших ошибок. Благодаря этой открытости клиенты чувствуют, что мы не хотим их обмануть, а наоборот, готовы помогать и поддерживать. Так и появляется желание работать по другим проектам именно с нами.
А еще этот сервис — хороший кейс для смолл тока о том, как мы в Грузию переехали и там стартап запускали.
Что же было не так с нашим «продуктовым направлением»?
На самом деле проблем всегда несколько. Если бы была одна, ничто не помешало бы быстро ее решить. А в данном случае мы столкнулись с целым комплексом сложностей. Расскажу про несколько самых основных:
1. На бенче нет всех тех, кто нужен для проекта
Как правило, на бенч у нас в компании попадали разработчики или дизайнеры. Но не одновременно. И из-за этого регулярно случались ситуации, когда код писался без дизайна или дизайн делали для совсем еще сырого кода. Это сильно осложняло рабочий процесс и приводило к, мягко скажем, сомнительного качества результатам.
2. Проекты без менеджеров и тестировщиков
На бенче почти не бывает менеджеров, бизнес-аналитиков или тестировщиков. А именно эти специалисты обычно отвечают за ведение документации. В итоге проекты хромали без фиксации сделанного и системного подхода. Никто не тестировал результаты — а значит, сырой код так и оставался сырым долгие месяцы работы над проектом.
3. Никто не ищет проекты для бенча
Конечно, было круто занять сотрудников на бенче работой над внутренним продуктом. Так мы думали, пока не столкнулись с кассовыми разрывами в компании. Оказалось, что пристраивать тех, кто занят на таком внутреннем проекте, никто особенно не спешил. Искать им проекты часто и не думали! И вскоре это ударило по бюджету компании очень серьезно. Каждый день работы программиста или дизайнера — это затраты на выплату зарплат, налоги. К тому же, компания не получает прибыль, которую могла бы принести работа на заказчика. В итоге такая работа очень быстро сжигает весь «жирок», который компания успела накопить за прежние сытые годы.
4. CTO и CEO тоже с головой в проекте
Так как проект внутренний, в 90% случаев все контролировали либо CEO, либо CTO. Во-первых, они тратят время не на менеджмент и свои непосредственные задачи, а на внутренний продукт, который еще не факт, что выстрелит. Во-вторых, зарплаты топ-менеджеров — это существенные суммы, и их работа над проектом оплачивалась по все той же ставке. В итоге компания просто сжигала круглые суммы каждую минуту.
5. Продукты Франкенштейна
Внутренними проектами занимались разные люди — каждый со своим подходом и видением. В итоге продукт превращался в детище Франкенштейна, собранное из кусочков разного авторства и качества. И в итоге продукт, может быть, даже хороший, но не идеальный. А пользователи уже сейчас не хотят переходить на новые инструменты, даже если они дешевле, но хуже конкурентов или аналогов. Всем нужен исключительный сервис и удобство.
6. Отсутствие продвижения
Даже когда продукты были готовы, оставался вопрос с тем, что делать с ними дальше. Ведь иметь готовый продукт — это лишь половина дела. Дальше нужно его продвигать и продавать или монетизировать. А на деле: менеджера нет, маркетолога нет. А если просто выделять рекламный бюджет — это только еще больше увеличивает расходы и дыры в бюджете компании.
Какие выводы мы сделали?
Мы полностью заморозили внутренние продукты. И приняли, что мы хороши в аутсорсе — классно работаем с клиентами, знаем их потребности. При этом имеем собственный, хоть и неудачный опыт запуска продуктов, а значит, лучше понимаем боли и желания клиентов.
Теперь любые затраты на внутренние проекты мы оцениваем так:
- а сколько это будет стоить для нас?
- дадим ли мы эти деньги «в долг» проекту и как он собирается их вернуть?
По сути любой внутренний проект мы теперь считаем коммерческим заказом, но с оплатой в кредит. И если экономика возврата не сходится — проект не запускается.
Сейчас мы продаем все проекты. По стоимости можем обсудить в ЛС.
Был рад поделиться историями наших бедовых проектов. И готов ответить на все вопросы максимально открыто и честно. Вместе с командой будем рады проконсультировать по разработке стартапов, платформ и приложений.
Задавайте вопросы в Телеграм: valeryan_brunin — с удовольствием пообщаюсь и постараюсь помочь.
