PRM-системы. Готовность к лучшему
Все большую часть рынка занимают компании, которые осуществляют продажи по непрямым каналам. Самый распространенный и "узнаваемый" тип - сеть франшиз, которые позволяют головному предприятию выходить на новые рынки, при этом не требуя серьезных инвестиций и получая большую долю рынка в регионах.
При этом компании-партнеры на момент вступления в франшизу, могут иметь свой существующий бизнес, со своими бизнес-процессами и историей, и франшиза для них, - расширение спектра предоставляемых услуг/товаров, а могут быть созданы с "нуля" и все же их объединяет один общий вектор развития - центральная компания и транслируемые ей система ценностей и методик ведения дел.
Сюда, с определенными оговорками, можно отнести также модель дилерства, но в этом случае вертикаль является более жесткой и степеней свободы компании-партнера намного меньше.
Для того, чтобы отношения в партнерстве были четко регламентированы и, учитывая разнородность партнеров, развитие такой модели бизнеса не превращалось в хаос все чаще говорят о новых стратегиях и подходах, в том числе, с использованием IT-систем, которые получили название Partner Relationship Management (далее по тексту PRM)
Преимущества развития данного направления
Данные были получены в результате исследования компании Gartner "PRM Business Benefits Model". Данная компания является лидером на рынке исследований IT систем для бизнеса и результатами их работы пользуются крупнейшие компании производители программного обеспечения для улучшения своих продуктов.
В данном исследовании PRM-систем в выводах о положительном влиянии на показатели компании идет речь о:
- Увеличении доли лидов и соответственно сделок, трансформированных в фактические продажи
- Повышении качества предлагаемых услуг за счет внедрения обучения (в том числе и онлайн) и сертификации компаний-партнеров
- Повышении количества сделок за счет использования возможности стратегии продаж, распространения документации, облегчающей продажи и благодаря объединенному маркетингу для компаний-партнеров
- Уменьшении доли расходов на удержание и работу с существующими клиентами, благодаря накопленной истории взаимоотношений с ним
Согласно этому же исследованию ROI от раннего внедрения данного вида систем весьма привлекателен и не потребует привлечения дополнительных инвестиций в точечные решения позже, получая весь необходимый функционал сразу.
Клиенты веб-интегратора "Факт" после внедрения PRM-систем у себя на предприятии подтверждают данные этой статистики, причем важным фактором является то, что эти компании являются ТОП-игроками в разных товарных направлениях в российском e-commerce. Стоит заметить, что сама терминология PRM не всегда предполагает наличие IT-системы, она может успешно существовать на "бумаге", в тренингах, в "головах", но имея инструмент, позволяющий собрать все вместе, данная методология выводит компанию на принципиально новый уровень, обеспечивая прозрачность отношений и прогнозируемость результатов.
Отличие от CRM
По большому счету PRM является развитием концепции CRM, только в данном случае, клиентом выступает сам партнер и запросы, предъявляемые к данным системам различаются. При этом данные классы систем часто интегрированы между собой или являются единым механизмом с широчайшим спектром возможностей. Это позволяет создавать внутри вашей компании экосистему, с одной стороны создавая "скелет" правильного подхода к ведению бизнеса, с другой стороны, наращивая на него тот функционал, который необходим для дальнейшего развития и масштабирования компании.
Вот список ключевых компонентов PRM-систем:
- Привлечение новых партнеров
В этот компонент входит сам процесс поиска, регистрации и первоначального обучения для работе в системе
- Управление обучением и сертификацией существующих партнеров
Может включать как внешний модуль, так и собственный компонент
- Поддержка маркетинговых коммуникаций
Маршрутизация обращений, автоматизированные ассистенты входящих каналов, формирование целевых программ продвижения и распространение среди партнеров
- Стимулирование партнеров
Достижения в рамках программы продаж и сертификации могут быть трансформированы в бонусы, скидки и другие виды вознаграждений
- Информация о новых продуктах с соответствующей документацией
Данный блок эффективно транслирует все нововведения для оперативного обучения партнеров
- Инструменты повышения продаж
Данные о совершенных покупках, составе заказа позволяют создавать cross и up-sale продажи, получившие подтверждение в реальных сделках
- Инструменты отчетности и аналитики
Данные о посещениях, сводные данные по заказам доступны партнерам для составления собственных сценариев оптимизации и повышения бизнес-показателей
Как мы видим, данный инструментарий нацелен на повышение эффективности работы каждого из партнеров, и как следствие, - для увеличения ценности всего предприятия в целом.
До недавнего времени рынок комплексных PRM-систем в основном строился на базе западных решений, так как данное направление там развивается достаточно давно и накопленный опыт позволяет внедрять функционал, который необходим бизнесу здесь и сейчас, но сейчас глобализация цифрового пространства позволяет наращивать "упущенное" семимильными шагами и мы как веб-интегратор уверенно шагаем в ногу со временем.
Наши реалии
Российский рынок начинает "прощупывать" данный вид построения партнерства и находится в состоянии поиска подходящих под реализацию целей бизнеса облачных решений.
Мы, являясь ведущим игроком рынка внедрений корпоративных B2B-систем активно развиваем PRM-системы на базе Enterprise продуктов компании 1С-Битрикс, расширяя штатный функционал необходимым для соответствия всем мировым стандартам. Бизнес, вне зависимости от географического положения предъявляет схожие вопросы к IT и в нашем портфеле решений вы найдете кейсы компаний, успешно внедривших данный формат взаимодействия со своими партнерами/дилерами. Мы будем рады поделиться нашим опытом надежного веб-интегратора на вашем проекте.
