В последние несколько лет отечественные компании всё чаще стали искать так называемых «бизнес-девелоперов» (3724 открытых вакансии на HeadHunter по ключевому навыку “Business Development”). Тем не менее, мало кто сможет четко ответить на вопрос, что именно скрывается за этим понятием и какие собственно компетенции должны быть у бизнес-девелопера. Английская аббревиатура BizDev (от business development — дословно, «развитие бизнеса») пока не очень прижилась в России. Давайте разбираться.
Image not found
{
"file": {},
"caption": "",
"stretched": false,
"withBorder": false,
"withBackground": false
}Главная загвоздка тут в следующем: что такое BizDev не до конца ясно не только русскоговорящим людям, но и американским специалистам. Зарубежные профессиональные издания начали предпринимать попытки по формулированию сути бизнес-девелопмента только в начале 2010-х.
В самом общем смысле, бизнес-девелопмент — это задачи и процессы, касающиеся аналитической подготовки потенциальных возможностей роста, а также поддержки и мониторинга реализации этих возможностей. Именно такое определение «биздева» дано в новейшем издании британской «Энциклопедии стратегического менеджмента» издательства Palgrave Mcmillan.
Бизнес-девелопмент помогает снизить риски за счет уменьшения двух часто встречающихся управленческих проблем, которые препятствуют росту компании: нехватка ресурсов для принятия информированных решений о потенциальных «точках роста» у руководителей высшего звена и отсутствие связи между подготовкой возможностей роста и их фактической реализацией.
Получается, что BizDev — это вид консалтинга, лежащий на стыке предпринимательства, коммерции и теории организаций. Его может осуществлять как внутренний сотрудник (а иногда и целый отдел) компании, так и сторонний специалист. Сам по себе бизнес-девелопер не принимает исполнительных решений. Его задача — раскрыть потенциал роста и создать долгосрочную ценность компании.
Возможно вы помните фильм 2005 года «Правила съема: Метод Хитча». В нем герой Уилла Смита помогал незадачливым кавалерам обратить на себя внимание и выстроить долгосрочные отношения. Он не ходил на свидания вместо них, а лишь подсказывал, как себя преподносить, как вести беседу, к чему стоит приглядеться и что изменить в себе. Или, как он сам описывал свои профессиональные обязанности: «Я — консультант, занимаюсь преимущественно маркетингом, немного рекламой и управлением бренда. Я создаю возможности».
Как развить бизнес?
Итак, бизнес-девелопер отвечает за поиск возможностей роста и выстраивание долгосрочной ценности для компании. Но как именно это происходит и что для этого нужно сделать? Вот тут взгляды и начинают расходиться. Если свести все мнения воедино, можно выделить две ключевые сферы, над которыми работают бизнес-девелоперы: целевой рынок и взаимоотношения. Рассмотрим каждую подробно.
Потенциал роста компании может скрываться в расширении рынка. И здесь речь идет не только о географии (территориальной экспансии), но и о демографии потребителей. Допустим, ваш бизнес — это кофейня, которая особенно полюбилась студентам из расположенного рядом дизайнерского института. Но в данный момент количество посетителей в определенные часы недостаточно.
Что лучше сделать:
– развить текущую аудиторию (сделать студентам скидки, запустить интересные акции — например, предложить бесплатную чашку кофе в период сессии отличникам, которые покажут зачетку), или
– пробовать освоить новый потребительский сегмент (например, добавить в меню бизнес-ланч и направить маркетинговые усилия на привлечение менеджеров в обеденный перерыв)?
Не отпугнут ли новые посетители (серьезные бизнесмены) уже завоеванную аудиторию творческой молодежи? С ответами на подобные вопросы и должен помочь бизнес-девелопер.
Другая важная составляющая «биздева» — это взаимоотношения. Чтобы создать долгосрочную ценность, компания должна выстроить хорошие отношения не только с потребителями и партнерами, но также со СМИ и своими собственными сотрудниками. Бизнес-девелопер может подсказать, как нащупать правильный тон общения с клиентами, развить доверительные отношения с партнерами и подрядчиками, создать комфортную корпоративную среду и завоевать деловую репутацию.
BizDev в сфере IT
Зачем IT-компаниям прибегать к услугам бизнес-девелопера? Тут ответ прост: IT – одна из самых быстро развивающихся индустрий, где нужды, запросы и ожидания клиентов меняются день ото дня, а правильная стратегия роста и развития играет особенно важную роль.
IT-бизнес постоянно работает с неопределенностью. Новая технология может перечеркнуть все предыдущие достижения (вспомните, как iPhone «убил» Nokia), а клиенты могут переключиться на другой сервис в мгновение ока (посмотрите, как многие пользователи «перетекли» из Snapchat в TikTok). В таких условиях выстроить долгосрочную ценность компании очень непросто.
Консультанты по бизнес-девелопменту помогут технологическим стартапам обнаружить неосвоенные ниши, определить верную коммуникационную стратегию, провести рыночные и пользовательские исследования и подготовить почву для дальнейшего роста.
1 https://link.springer.com/referenceworkentry/10.1057/978-1-349-94848-2_334-1
